文｜王嶄

編輯｜斯問

打工人的公司年貨和禮盒，已經掛上了二手市場。

最有性價比的，可能就是各個大廠的新年禮盒：字節跳動直接把千元馬歇爾藍牙音箱價格“打了下來”，二手價300—420元，不僅在小紅書有了上千條相關筆記，還在閑魚上硬生生搜出一個聯想詞。

一邊是想給自己“加點年終獎”的打工人，一邊是年末“撿漏”置辦年貨的買傢，雙方各取所需。在其中扮演重要角色的閑魚，也直接在年底放了個大招，在大廠雲集的杭州開出了一傢線下二手商店，給各路打工人和買傢提供了個線下交易場所：不是線上下單害怕被騙，而是線下看實物直接下單更有“性價比”。

這傢實體店堪稱閑魚的線下鏡像版，不回收，不賺差價，而是做中介，賣咖啡，立志成為周邊2公裡的社區CBD。

消費降級的2023年，二手電商競爭逐漸白熱化，作為二手電商巨頭之一的閑魚，成了阿裡“全村的希望”。

閑魚循環商店的門頭

閑魚、轉轉和愛回收背後，是阿裡、騰訊和京東的流量爭奪戰，就連抖音電商，也在2022年入場“攪局”，瞄準了二手電商生意。

而今，線上流量爭奪戰接近尾聲，各路玩傢也開始尋求新突破口。

在2024年年初開出線下全品類實體店，是閑魚選擇的破局之道，一邊攢人氣，一邊賺錢。但二手電商想做線下生意並不是件容易事，2019年就開出線下實體店的多抓魚，在2023年7月關閉了其在北京的最後一傢線下門店，僅剩上海的多抓魚循環商店，和2023年底新開出的二手服裝店幸存。

從線上遊到線下的這條“閑魚”，能否用線下實體店突圍，分到更多蛋糕，還是個未知數。

01.開業當天，“爆單了”

“沒想到生意會這麼好。”

1月28日，閑魚循環商店開業即“爆單”。

店員表示，到店的人數超出了預想，“下午有段時間店裡幾乎沒地方能站了”。門店朋友圈顯示，開業第一天就收到了300多件寄賣的閑置商品。

人氣旺盛，一是因為選址，二是閑魚本身自帶流量。

閑魚循環商店所在的絲聯166文創園，由原杭州絲綢印染聯合廠改造而來，位於大運河河畔，周邊匯聚了多個居民區。整條街上，最為矚目的就是閑魚循環商店的門頭，整體用著閑魚標志性的黃色，邊上小字註明“寄賣/二手/咖啡”，門口擺放著幾張露營椅供顧客休息。

到店的不少顧客都使用過閑魚APP，寄賣商品的七七表示自己日常會在閑魚出售閑置物品，“有些東西需要眼見為實，我就想著放到店裡來試試”。

店內咖啡價目表

店內整體面積不算大，商品種類卻不少，還售賣著咖啡。美式12元，拿鐵15元，比周邊幾傢咖啡店定價低了8—12元，店員表示咖啡豆是自主拼配的，烘豆也由門店完成，一定程度上降低了成本。

一樓最前側的架子擺放了各類潮玩盲盒和玩偶，另一邊放著輕奢包包，往裡走是數碼產品、戶外裝備和二手服裝等。

樓梯轉角處，是一排書和一輛捷安特的山地車，上到二樓是各種廚房用品、傢居百貨等，三樓主要售賣圖書音像，同時提供休息區域。

我們以顧客的身份詢問店員如何寄賣，店員表示，目前需要寄賣者先送貨到店掃碼記錄，由門店估價，寄賣者在閑魚APP內確認後門店再上架寄賣。

估價由門店員工根據近期閑魚平臺內同類商品定價、成交價來計算。確認寄賣後有一個月售賣期，如果一直沒有售賣出去，門店會詢問是否願意降價清倉，不願意清倉會退還，願意的話會進入一個月的清倉期，如果清倉後依舊沒有賣出去，門店還會詢問顧客是收回商品或公益捐贈。

出售成功後，閑魚會根據定價收取10%—30%的服務費，如果沒有出售成功，則不收取費用。

收銀臺公開的服務收費標準

目前，閑魚線下循環商店的定位在“全品類”上，除了部分閑魚線上規定不可售賣的商品，其他商品都可以在門店寄賣。

門店還有信息欄板塊，主要展示大型商品信息，已經有賣傢“上架”了一款二手健身器材，原價1999元，現價660元，支持上門自提，店員表示，“租房和兼職信息也可以發佈在上面，如果你有什麼想要變現、交換的技能也可以發佈”。

目前看來，閑魚循環商店更像是一個撮合周邊交易信息的平臺，也被一些顧客和網友認為像是以前的“格子鋪”，這和它本身的定位有關。

閑魚官方推文顯示，閑魚循環商店以社區店形式為主，服務社區周邊兩公裡乃至本地同城的消費者，“把店開到了傢門口”。

02.比起商店，更像“中介”

二手電商開線下實體店，並不算新鮮事。

位於北京三裡屯的多抓魚循環商店

與閑魚循環商店名字相似的，是多抓魚循環商店。2017年成立於北京的多抓魚，早期在線上主營二手圖書，2019年就開出第一傢線下實體店。同樣是2019年，閑魚和回收寶合作開出閑魚小站線下實體店。

2019年，中國消費市場一邊分級，一邊升級。

一方面，消費者追求個性化、多樣化，開始分出不同層級；另一方面，分級後的消費者，又處於消費升級之中。這一趨勢下，汰換、閑置商品增多，二手經濟逐漸崛起：申萬宏源發佈的報告顯示，2019 年中國閑置市場規模達8834億元，同比增長19%。

這一時期，二手電商平臺佈局線下實體店，看準的是“攢人氣”和營造聲勢，這從多抓魚循環商店、閑魚小站的選址和經營品類中看出。

多抓魚循環商店主打C2B2C模式，先收購再售賣，瞄準的也是二手書、消費電子和二手服飾三大品類，這是多抓魚線上平臺的主營品類。閑魚小站主要回收二手數碼電子產品和奢侈品。

早期的多抓魚循環商店開設在大望路文化園區內，接近公司，但隨後的門店開設在北京三裡屯機電院、上海安福路。兩個位置都是知名的“網紅地段”，人流量龐大。據36氪的2019年消息顯示，閑魚小站主要開設在北京、上海、廣州等10個城市的商圈中，同樣是人流密集的區域。

但2020年疫情暴發後，消費逐漸轉為降級，在不確定的經濟環境中，節省成了消費者的主題詞，相對的就是二手電商發展迅速。

網經社旗下“電數寶”數據顯示，2022年二手電商交易規模達4802.04億元，同比增長20%，而到了2023年年底，二手電商交易規模大約為5486.5億元，同比增速約為14.25%。

消費者勒緊褲腰帶過日子，二手電商平臺在佈局線下實體店時也開始精打細算。

多抓魚關閉北京最後一傢實體店

在關閉了4傢位於北京的線下實體店後，多抓魚於2023年12月在上海虹橋站附近開出一傢二手服裝店，這個地段的租金要比安福路更低，而服裝品類的消費頻次也更高。

閑魚在2023年和回收寶推出的閑魚寶盒，把門店開在了居民區、商圈附近，並且在電子產品回收外還新增了寄售服務，提供電子產品維修護理等。一邊攢人氣，一邊“賺錢”。

最近開出的閑魚循環商店，則主營寄售服務。雖然選址在絲聯166文創園，但距離商圈較遠，更接近居民區，店員也表示，選址在此是因為“性價比”——店員沒有透露具體租金，但安居客顯示，距離其300米左右的一傢248平方米的餐飲商鋪，月租金為1.8萬元。

閑魚循環商店內的部分商品

同時，相比於主營1—3個品類的其他二手電商實體店，閑魚循環商店一開始就定位在全品類，商品種類也比較豐富，價格從個位數到四位數不等，並且提供了信息整合、咨詢等服務，還售賣咖啡，提供了休息區域，算是一個小型的社區CBD，開業當天，就有眾多周邊社區的居民前來店中“尋寶”。

03.二手電商，開啟線下肉搏戰

2023年，閑魚升級為淘天集團一級業務。在2024財年第二季度（對應自然年為2023年Q3）財報的電話會上，阿裡新任CEO吳泳銘表示，閑魚同1688、釘釘、誇克，一並成為戰略級創新業務。

與之相對的，是閑魚在2023年的頻頻動作。

先是進行了全方位產品升級和戰略升級，推出“魚力值”這個新的信任與服務體系保障交易，又上線“海鮮市場”，升級“會玩社區”，做起社交。

隨後，閑魚針對平臺內部分賣傢收取軟件服務費，還下場做“幫賣”服務—賣傢提交訂單後，閑魚平臺工作人員上門質檢估價，賣傢確認後由閑魚推廣賣出。在這一過程中，閑魚會向賣傢收取一定的服務費，比例為成交價的7.9%、單筆199元封頂。

在互聯網流量見頂的今天，閑魚伴隨著二手電商發展快速崛起，成為了阿裡“全村的希望”。

阿裡巴巴2024財年第二季度財報首次披露了閑魚的相關數據：2023年9月，閑魚DAU（日均活躍用戶數）同比增超20%。

閑魚將流量導向阿裡其他平臺

閑魚的增長，可以為淘寶、天貓和菜鳥等產品導流。在閑魚搜索寶貝時，會出現部分來自淘寶、天貓平臺的商品，閑魚幣的機制，也在將閑魚的流量導向阿裡其他平臺。

把全品類實體店開到居民區附近，閑魚也有著自己的算盤。

抖音在2022年入局二手電商，二手電商中的巨頭轉轉和愛回收，背後則站著騰訊、京東兩大互聯網巨頭。同時，轉轉和愛回收都已經佈局線下實體站點，主營電子數碼產品回收。

轉轉和愛回收的線下門店

即便DAU增長亮眼，閑魚面對的競爭壓力依舊不小。閑魚品牌負責人祁舒婭曾表示，閑魚的活躍用戶中有超過43%的是95後。

挑起阿裡“大梁”的閑魚，需要吸引不同年齡圈層的用戶，開設線下社區店，正是為了尋求破局之道。

二手經濟線上競爭激烈，線下卻有些更為廣闊的市場，並且依舊有存量能夠挖掘。《2021中國閑置二手交易碳減排報告》顯示，2020年，中國二手消費市場規模已經超過萬億元，預計2025年，中國閑置物品交易規模將突破3萬億元。

閑魚循環商店，一邊用全品類、寄賣的“中介”定位和平價咖啡吸引多個年齡層的用戶，實現破圈；另一邊和閑魚APP結合，將線下流量導向線上，為閑魚尋求更多增量。

閑魚線下寄賣結合了線上APP

更重要的是，線下實體店，在某種程度上解決了二手電商一直存在的“信任問題”，甚至能促成交易轉化。

二手電商中的商品基本都可以歸為“非標品”，如何確認成色，如何定價是一大問題。閑魚循環商店正好解決了這一問題，平臺官方確定成色、做估價，提供了交易保障，線下實體店也讓眾多商品“看得見摸得著”。

但二手電商到線下開實體店，並不是件簡單事。

此前的多抓魚，屢屢陷入“割韭菜”爭議。《時代財經》報道，多抓魚以每件14元的價格回收用戶的兩件名牌風衣，隨後以999元一件的價格出售，遭到用戶質疑。

用戶反饋多抓魚回收價與售價差距大

閑魚線下循環商店作為“中介”，主要收取服務費，避免“中間商賺差價”，但估價環節也可能存在爭議。

一位消費者表示，閑魚線下循環商店部分專輯的標價，比閑魚線上甚至天貓的定價還高，“沖著二手比較便宜來買的，這樣不如在線上淘”。

同時，實體店重投入，對電商來說不是一件容易事。

“一條”創始人徐滬生曾在媒體采訪時表示，開設線下門店，選址、設計、施工、陳列、庫存管理、店員招聘培訓，都要從頭學起。

閑魚循環商店開業第一天就有300多件寄賣商品，但門店面積卻不算大。我們詢問店員之後如果有更多商品，如何處理倉儲等問題時，店員也表示暫時不清楚。

同時，店內二手商品有著“不退不換”的特殊性，但在買單時，店員卻沒有向全部消費者明確這一點，之後的售後環節也會是一個問題。

最為重要的，就是如何平衡房租，或者實現盈利。

多抓魚在2023年7月關閉了在北京的最後一傢線下門店，創始人“貓助”直言：“就是合約到期，租金沒談攏。”多抓魚官方也表示，“掙的錢全部交了房租”。

相比之下，全品類的閑魚循環商店，目前主要收入來源就是服務費和售賣咖啡，想要用這部分收入撐起租金，需要實現到店顧客較高頻次的消費，能否實現良性經營還是一個未知數。

做線下實體店，是閑魚的破局之路，但也是一場難打的硬仗。