光頭老闆李珩的直播間充滿了煙火氣。鏡頭架在燒烤店前，桌子上放着鹵好的食材，左邊是工作區，右邊是搭好的大棚，服務員、顧客和外賣騎手不時出現。但李珩自己並不總是出現在鏡頭前，他忙忙碌碌，走來走去，一會兒露個側臉，一會兒是背影，一會兒乾脆消失在鏡頭里，但從始至終，他的雲南話貫穿了整場直播，或推薦菜品，或教客戶下單，或插科打諢、閒話家常。
1985年出生的李珩是雲南一家燒烤店老闆，朋友都叫他「光頭」。2012年，他開始在街邊擺攤賣燒烤，憑着口味和品質，很快積累了一批老客戶，三年後和朋友合夥開店，但失敗了，反思之後又重新開始，慢慢學習從一個攤主蛻變為管理者。李珩堅信好品質是留住顧客的關鍵，但在互聯網營銷的大環境下，網紅店越來越多，李珩的小店發展緩慢。
2022年，一次偶然的機會，李珩接受了抖音直播培訓，自此進入直播領域，並堅持每天日播一個多小時，每場直播場觀最多達10萬多人。抖音讓李珩擁有了越來越多的粉絲，也讓燒烤店變得越來越有名，直播轉化的抖音團購下單量增加了小店收入，每月核銷10多萬，占店面總營業額的1/3。隨着訂單量的增加，李珩拓展規模，又新開了一家線下店面，招聘了新員工，順利地實現了傳統餐飲的數字化轉型。
從煙草公司出來擺攤賣燒烤
李珩是單親家庭長大的，早年去世的父親很有學問，給他取名「珩」，意為「玉」，母親是事業單位員工，本想讓李珩長大接自己的班，做個警察。但是李珩不想干，他自嘲是「一個骨子裡上不了班的顯眼包。」
在賣燒烤之前，不安分的李珩做過很多工作。2003年畢業後，他先在派出所的酒店端了三年盤子，後來又去開了五年公交車，再接着，裸辭去擺地攤賣衣服，每天擺地攤能賺1500元，但是太年輕，存不下來錢，賺多少花多少。於是他決定還是要找一份穩定工作，便去應聘煙草公司，沒想到進了。煙草公司的工作輕松，穩定，有前途。但李珩並不滿足，他一直有個夢想，就是自己創業當老闆。
進入燒烤行業，完全是一場「意外」。2012年的一個夜晚，李珩跟幾個朋友在路邊攤喝酒吃燒烤，點了烤小黃魚。喝着吃着，李珩吐槽說這家的小黃魚不好吃，他的朋友便竄戳着說，那你搞吧。向來脾氣很倔的李珩就接口道，我去搞！
說了就要做，一個源於「賭嘴」的行為就開始了。那會李珩每月還是月光族，身上沒錢，等到第二個月10號發完工資，他馬上花800塊錢買了一輛二手燒烤車，去市場買了小黃魚，就跟家人說自己要去賣燒烤。他的母親笑說他不像個賣燒烤的人。
2012年9月16日，李珩記得很清晰，那是他第一天出攤賣燒烤，攤位就支在自己家小區樓下，攤名就叫「認真打醬油」。他的第一個客戶姓向，說要買十條小黃魚。李珩說，我不敢賣給你十條，我先給你烤一條，你吃完再看要不要買。客戶就站在燒烤攤前吃完了他烤的第一條小黃魚，並說下個禮拜再來吃。一周以後，在這個顧客真的又來了。
做燒烤，李珩沒有任何准備，憑着過去在酒店工作過的經驗，他自己摸索着醃制、加工。第一天晚上，靠着賣五條送一條，居然全部賣光了。但出攤了一周以後，他開始意識到自己的不足，便開始向媽媽請教，去別人攤前學習。
那時他每天晚上賣四五個小時燒烤，從6點到11、2點，賣完後，就拿着賺的錢跟朋友去吃其它家的燒烤，從中學習，吃完回來就改自己的燒烤，改完讓客戶嘗。就這樣不斷改進，過了一兩個月，他逐漸有了自己的想法，摸索出自己的燒烤口味，「我們家的燒烤跟你去專業的店吃不是一個味道」。
雖然不是專業廚師出身，但是李珩對食物有自己的理解。他認為每個食物都有自己的味道，小黃魚有小黃魚的味道，土豆有土豆的味道。「我覺得把每個東西做成一個味道，就沒有特點了。」
在做燒烤這件事上，李珩也堅信品質和口味第一。從食材選擇、加工醃制，到製作燒烤，他從不妥協。賣了一段時間小黃魚後，李珩加入新菜品鹵雞腳。在買雞腳時，有商家給他推薦便宜的冷凍雞腳，但他不要，雞腳冷凍時間太久、或顏色發烏黑、或摸上去滑膩的，他都不要，「寧願買貴的，也不要降低雞腳的品質。」
靠着對品質的堅持，李珩很快收獲了一大批忠實的老顧客，每天一出攤，生意就火爆，有時城管都容不下他。
而在開始賣燒烤一個月後，李珩和妻子黃安妮領證結婚了。又過了一個月，妻子懷孕了。那時李珩每天白天在煙草公司上班，晚上下班就去擺攤，妻子則在家幫他加工食材。後來，他實在太累了，而且那時已經可以靠擺攤養活一家人了，他決定辭職，這樣可以白天睡覺，晚上擺攤。
從擺攤到開店，從火爆到落寞
地攤擺了三年，李珩認真「打了三年醬油」。那時，他的燒烤攤在小區附近已經頗有名氣，回頭客很多，一身江湖氣的他也因此而認識了很多新朋友。
2015年，應兩個朋友之邀，他們合夥在燒烤攤附近兩公里的地方開了一家170平方米的燒烤店，就叫「認真打醬油。」由於過去的顧客積累，燒烤店的生意不差。李珩經營了半年，賺了85萬，但是發完工資，交完房租，就沒錢給合夥人了，剩下的一些賬還算不清。他只能自己貼錢，貼完就退出不幹了。
開店失敗後，他感到自己到了事業瓶頸期，便去開了一段時間網約車。開網約車的時候，他在車上放了一本講管理的書，每天沒單時就看書或聽書，一邊學習如何做管理，一邊反思自己失敗的原因。
過去的老顧客時常打電話問他近況，妻子和母親都力勸他繼續開店。一直未熄滅的創業想法再次燃起。
2017年7月，妻子和母親一起出資幫他在豐寧社區租了一個30平方米的小店，小店取名叫「唯妮認真打醬油」。
「唯妮」源於李珩對妻子的感激。在李珩過去近20年的職業生涯中，妻子永遠是最支持和最理解他的人。當他最早想要創業時，所有人都反對，只有妻子支持他辭職。他在擺攤賣燒烤時，妻子帶着身孕幫他加工食材，有一天，他看到妻子穿肉串累到睡着了。
新店開張後，馬上就入駐了外賣平台，很多老客戶看到店名，不確定是不是他開的，專門打電話來問，一聽是他的聲音，就確定了。李珩索性把自己的照片做成菜品放到外賣平台。
只花了三個月，他就把店裡的流水從每天300塊做到了每天5000元。再後來，小店生意火爆，每天外賣和堂食的營業額分別增長到4000元。
但由於門店小，加工不方便，顧客也坐不下，大部分生意要靠占道經營。2019年，他在小店旁邊又擴張了兩間房，還在昆明北市區開了分店專門做外賣。
那是他集中學習做管理的時候。他在抖音上看到一家有名的燒烤店，在全國開了400家，就去研究為什麼自己開兩家店都這麼難？他買回來一本書叫《學不會的海底撈》，看完就學習如何寫菜品流程、發工資、培訓新員工等。每天白天沒有活時，他就拿着電腦坐在店裡寫。慢慢地，流程和制度逐漸落實。
直到去年，小店才真正進入管理軌道，但提高管理能力並不意味着小店就一勞永逸了。2019年，李珩的營業額開始下滑，當時抖音已經火起來，很多網紅店應運而生，也有老客戶讓他去拍抖音視頻，但他不干，始終堅信用口味就能留住客戶。
白天直播兩小時，晚上門店就是滿的
一天，昆明一個專門拍老餐飲店的抖音達人找到李珩，拍了他的燒烤店，那條視頻收獲了50萬觀看量。店裡的顧客突然暴增。過去，李珩的客戶里，80%都是熟悉的回頭客，但那些天來的都是新面孔，他問他們怎麼知道自己的店，對方就給他看那條視頻，「人一直來，一直來，一直在排隊。」
平時生意很穩定的小店從來沒有經歷過這種排隊，六個員工完全接待不過來。他們從下午五六點做到凌晨三點，連喝水的時間都沒有。很多人排了很久隊也吃不上，李珩只能讓他們下次再來。店裡的十張桌子不停翻台，每天能做到60桌，賣到2萬塊，店裡的菜品全部被清空。
火爆期持續了兩個月，又慢慢恢復了正常。當時，李珩也還是沒有下決心做抖音。
2020年下半年，昆明在線上走紅的網紅店越來越多，看到那些店前天天都有人在排隊，李珩終於慌了。他也去網紅店排隊，看它們是怎麼營銷的。
周圍的人都勸他自己做抖音，這一次他終於忍不住，打算嘗試一下。2022年4月，他在抖音上看了小龍蝦教程，決定做一個不一樣的小龍蝦。他又找了之前那家公司給他拍視頻，拍完發到抖音後，一晚上排到了85桌，直接回到了每天排不完隊的火爆場景。
10月，他開始拍大閘蟹的視頻，又爆到30多萬流量。接着，昆明抖音生活服務的員工找到他，來到店裡和他聊了聊。過了兩個月，他被告知昆明有個直播培訓，一定要去一下。
過去，李珩從未想過要靠直播增長流量。從那以後，他意識到要靠直播自己掌握流量。於是他開始堅持每天直播好幾個小時。除了掌握流量外，李珩也上線了抖音生活服務團購，相對於線下，抖音的團購更便宜，「大閘蟹店裡20一隻，抖音9.9。」他經常在直播間或在線下引導顧客在抖音上購買，培養顧客在抖音消費的習慣。
一開始，他不會直播，就去看電商直播，從大主播到小主播的直播間，他一一學習，總結經驗，反饋到自己的直播中。此外，一遇到問題，他就向抖音工作人員求助，幫他看回放，復盤數據，告訴他什麼話不能說，經常凌晨兩三點，他們還坐在一起對第二天直播的產品。
今年4月直播小龍蝦時，李珩感到自己直播有了進步。他決定每天只播一個小時，每天下午6點到7點，不求時間長，但求高頻。他還學會了一些直播的互動小玩法。每場直播下來都能賣出套餐，好的時候可以做到五六千元。現在，他的直播間最多時人數達到900人，場觀達10萬多人。他在直播間說，「白天在手機裡面做兩個小時，晚上門店就是滿的。」
李珩的身上有種鬆弛感，直播對他來說，更像是交朋友。「我不要求他們下單，但我要在他們心中下一顆種子。」
他把每場直播當成一場脫口秀，上面的數據就是觀眾，暖場、產品展示、日播、客戶下單，直播已經變成他工作的一部分，有了肌肉記憶，不管每天狀態如何，都要去做這件事。今年3、4月份，他堅持每天高頻直播，做到了熱銷榜第一。
擁抱抖音之後，李珩感到，抖音帶來的流量是難以預計的。現在他和他的小店都變得有名了。他在抖音上的粉絲現在有1.2萬。他走在路上、去同行的店裡，都會被認出來。他去同行店裡吃飯，有的人不收錢，說「大哥你教我做一下直播」，他從不拒絕。還有同行專門到店裡看他直播，向他學習。
直播間的粉絲很多被他轉化成了客戶。有的客戶從雲南邊境坐高鐵來昆明，拖着箱子就來吃他的燒烤，「是我根本沒想到的」。龍蝦季到來前，還有客戶會主動問他，什麼時候做小龍蝦。被妻子稱為「社牛」的李珩也在直播間認識了很多客戶和同行，學到了很多。他和很多客戶發展成為朋友，生活中，如果遇到小孩生病，他不懂，就打電話問某個醫生客戶。
抖音直播和團購也為燒烤店帶來了更多收入，現在平均每月營業額20多萬，核銷10多萬元，占到了每月店鋪收入的幾乎1/3。現在李珩又開始做抖音外賣。
除了金錢收益，抖音也讓李珩找到了小店新的發展方向和出路。「它是催化劑，它讓我的小店成長周期更短。」原本在北市區的分店只做外賣，但由於抖音帶來的流量，今年開始加做堂食，開店一兩個月，就把每天的營業額做到了7、8000元。但李珩並不打算止步於此，「現在我的店還很小，但是未來還要做大店。」
店鋪擴張後，店裡又增加了新員工，現在一共有20多個人。今年冬天，李珩給每個員工配了新的沖鋒衣，生意好的時候，還給他們發獎金，「我們互相依存」。公司的管理做的越來越好，現在不需要李珩在，員工就能運營好小店。
從繁忙的小店抽身後，李珩有了更多時間可以陪伴家人。賺了錢後，他最開心的就是能給老婆買她想要的東西，「賺錢就是讓我老婆生活無憂」。每天下午他都會接小孩放學，陪他們回家。他還讓兒子從去年開始學習踢足球，兒子出去比賽時，他就帶家人一起出去走走，「我現在更願意回歸家庭。」
春城晚報-開屏新聞記者 曹婕 朱婉琪 受訪者供圖