亞馬遜創始人貝索斯說：「當你考察那些生存了幾百年的公司，發現它們往往都是經營酒業的，這是一個非常有趣的現象。」

文｜《中國企業家》記者 張文靜

編輯｜米娜

頭圖來源｜視覺中國

剛剛落下帷幕的2024年成都春糖會上，「白酒教父」吳向東的一個大動作，引發了圈內熱議——他將自己旗下的白酒企業金六福，與陝西太白、安徽臨水、山東今緣春、湖南雁峰、廣西湘山、吉林榆樹錢、廣東無比等酒類品牌進行整合，共同組成了金六福控股集團。

有業內人士認為，這可能是吳向東在整合旗下資產，准備打造下一張白酒王牌。在此之前，吳向東已坐擁華致酒行、珍酒李渡兩家白酒上市公司。

從1996年涉足酒業至今，吳向東已在白酒行業打拚了28年。

早年，他從代理「川酒王」開始做起，之後打造了金六福品牌和成立了華致酒行，再到後來他將陝西太白、安徽臨水等國內十多家酒廠收入囊中。一系列眼花繚亂的並購整合，為吳向東打造了一個龐大的白酒帝國。

在剛剛公布的2024胡潤全球富豪榜中，吳向東以340億元財富位列690位。榜單上，白酒圈身家比他高的，只有郎酒集團董事長汪俊林，為720億元。

來源：胡潤官網截圖

吳向東被稱為「白酒教父」，酒業圈有人將其視為偶像。一些從金東集團離職的員工，多年後仍稱吳向東為「老闆」，樂於以金東集團老員工自居。

此外，酒業內有一個「金六福」創業幫——一些師從吳向東的金六福高管，運用在吳向東門下錘煉出的經驗和能力，出來創業，做得風生水起。江小白創始人陶石泉就是其中之一，他曾任吳的秘書。

吳向東熱愛跑步。他通常會在晚飯前慢跑1小時，比起一味追求速度和距離，他更享受慢跑的過程。堅持跑步需要強大的毅力和良好的耐力，做酒也是如此。

但眼下，白酒行業腰部以下企業發展「遇冷」，吳向東的白酒生意還能紅火下去麼？

茅五背後的神秘男人

外界流傳甚廣的吳向東的一句話是，「大家說我是『白酒教父』，其實主要是因為，我20多年來一直在這個行業里沒落下。這些年來白酒行業經歷了很多，中途我也面臨過很多誘惑，比如房地產等，但我都沒有動心，一直在做酒。」

這一點，也與他的「老師」傅軍的創業路徑大為迥異。

傅軍於1990年辭官下海，創立新華聯。在20年前，傅軍就曾躋身福布斯富豪榜。曾有熟悉傅軍的人評價，「他是什麼有錢賺就做什麼，如白酒、葡萄酒、陶瓷、國際貿易、房地產、石油和金融投資等。」2019年底，新華聯控股被曝陷債務困境。

傅軍的另一個身份是吳向東的姐夫。吳向東白酒事業的起步到此後的資本運作，都離不開傅軍的襄助。不過吳向東一直紮根於酒業。

今年65歲的吳向東，出生於湖南醴陵。1996年，吳向東創立長沙海達酒類食品批發有限公司，拿下了五糧液旗下品牌「川酒王」的湖南省代理。1年後，吳向東成為「川酒王」湖南市場的銷售冠軍，同時成為「川酒王」的全國總代理。

由於受到假冒酒類產品的影響，1998年初，吳向東停止了「川酒王」的銷售代理。此後，他有了自創白酒品牌的想法，在傅軍的幫助下，他和五糧液達成了OEM買斷經營協議，金六福在這一年誕生了。新華聯集團有限公司也成為金六福的原始股東之一。

憑借大手筆廣告投放和分銷網絡建設，金六福迅速崛起。到2008年底，金六福年營業額已超過60億元。單以銷售額看，2008年金六福的銷售收入僅低於貴州茅台的82億元和五糧液的79億元，穩坐白酒行業的第三把交椅。

吳向東非常重視渠道建設。當時他經常親自下到一線去調研。據報道，僅2002年，吳向東到一線市場調研，就乘坐了130多次飛機，當經銷商想見某些酒廠的業務員卻難得一見的時候，作為金六福老總的吳向東卻可以隨叫隨到。

十多年中，金六福在全國各地搭建了由幾千家經銷商組成的營銷網絡，培養和鍛造出了一支戰鬥力極強的酒類職業團隊。據《經濟觀察報》2007年的報道，光是龐大的營銷體系，每年的維護費用就高達1億多元。

來源：視覺中國

結合渠道優勢，金六福提出了新的發展方向，由「專業的品牌經營公司」向「中國第一賣酒商」的戰略性轉變，以降低渠道運營費用，提高利用效率。

2005年，吳向東創立華致酒行，做起了「名酒廠的服務員」。當時，白酒行業飛速發展，卻假貨泛濫。吳向東自己就遭遇過假酒的尷尬——2005年春節，他邀請好友到家中做客，特意打開了一瓶名酒給大家滿上，喝下去發現居然是水。後來，他幫朋友搬家，發現朋友家中的酒也大部分是假的。

2019年，吳向東在華致酒行上市時說起這兩個故事，稱這是他創立只賣真酒、絕不賣假酒的華致酒行的導火線。這也許只是吳向東為華致酒行講述的一個故事，但不可否認，他精準踩到了消費者的痛點。

華致酒行先後拿下五糧液和貴州茅台代理權，並與多家全球知名酒企建立戰略合作關系。「吳向東有魄力與勇氣、講義氣，在酒業江湖廣結善緣，與各大名酒廠都有不錯的交往。」武漢京魁科技董事長肖竹青曾透露。

2019年，華致酒行作為「酒商第一股」成功在A股上市。2021年，吳向東曾在華致酒行的業績會上透露，「茅五」（茅台五糧液的簡稱）等名酒營收在華致酒行收入中的占比高達70%。吳向東也因此被外界稱為「茅五背後的神秘男人」。

白酒王國雛形已然浮現

金六福只賣酒、不產酒的模式，發展到一定程度，必然會受到供應商的制約。

2002年，五糧液單方面決定改變金六福酒包裝瓶，致使金六福銷售收入減少5000萬元以上。這堅定了吳向東向酒類生產領域擴張的決心。

2001年，金六福已經開始謀劃自身的釀酒之路。他於當年底，收購了雲南香格里拉酒業股份有限公司。2002年後，吳向東開始了眼花繚亂的並購整合，陸續收購湖南、江西、四川、陝西、吉林、黑龍江、貴州等地小有名氣的白酒廠。

到2009年，金六福已擁有13家酒類生產企業，擁有金六福、福酒、福星、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籟、恆美、湘窖、開口笑、邵陽、臨水、今緣春、雁峰、屋裡廂、湘山、玉泉、李渡、榆樹錢、太白、無比古方等 20 多個酒類品牌。

據報道，僅2009年，華澤集團（2006年，吳向東在整合金六福酒業各相關企業的基礎上，成立了華澤集團，2016年更名為金東集團）就出資收購了吉林省榆樹錢酒業有限公司、控股陝西省太白酒業有限責任公司、競拍下原貴州珍酒廠。這些收購，至少花去了兩億元。

吳向東曾在多年前對媒體感慨，「我以前有個理想——成為中國的保樂力加、帝亞吉歐。後來我發現，這個理想在中國很難實現，因為民營企業不可能買下茅台、五糧液」。

帝亞吉歐、保樂力加憑借不斷的資本整合和跨國並購，已成為世界級的酒類企業。事實上，在一系列並購後，吳向東一手渠道、一手產品，他的白酒帝國雛形已然浮現，目前已是一個小型的帝亞吉歐。

2021年，吳向東將醬香型的 「珍酒」、兼香型的「李渡」以及多香型的「湘窖」和「開口笑」合並進入珍酒李渡，並於2023年4月成功在港股上市，珍酒李渡成為「港股白酒第一股」。

來源：視覺中國

近日，珍酒李渡披露首份財報，2023年營收70.3億元，淨利（經調整）16.2億元，增速達35.5%。

不過，吳向東並非無往不利。他稱得上是名酒的金牌服務員，卻至今未能自己打造出一款真正的名酒。盡管外界對吳向東攬下「小茅台」珍酒頗為看好。吳向東對珍酒也寄予厚望，但目前珍酒仍只是二線品牌。

吳向東曾不無遺憾地說，自己所犯下的最大錯誤，就是錯過了名酒廠。他曾有機會收購郎酒和洋河，可惜錯過了。2015年，市場傳出吳向東要參與重組酒鬼酒的消息，但最後中糧集團入主，吳向東再次錯過。

在其收購的十多家酒廠中，也並非所有的酒廠都能擁有李渡和珍酒一樣扭轉乾坤的命運。金東集團控股太白酒業長達十餘年，至今仍未能實現盈利和區域突破。

吳向東曾對媒體稱，「幾年下來，我發現華澤文化與太白酒業原有的企業文化，難以在短時間內深度融合。」金東集團也一度有意將太白酒業剝離、出售，不過幾個月後交易就告吹。目前，吳向東仍在等待它的復興。

做了20多年白酒後，吳向東反思，他以前犯了一個決策性錯誤，當時做金六福是輕資產，所以所有資產都希望是輕資產。如今，他研究法國勃艮第、日本威士忌、法國干邑、中國茅台，得出一個結論：「企業今後會不會做出更大規模不重要，哪天我把西裝脫掉，親自給大家釀好酒，就滿足了。」

為人才定3億元「轉會費」

不少金東集團內部及業內人士評價吳向東「惜才」「捨得放權」。

肖竹青稱，吳向東大膽用人，信任年輕人，且給予絕對權力。「當年舒國華很年輕，被派到陝西太白酒業當董事長；卜立華也很年輕，也被派去當總經理。對李渡酒業董事長『湯司令』湯向陽，他也給予絕對權力，包括用人、花錢的權力等。」

湯向陽在接受采訪時，曾提及與吳向東的緣分。1989年，湯向陽進入湖南一家酒廠，直到2003年這家酒廠被金六福收購。當時吳向東找到湯向陽，一番談話後，湯一直跟隨吳向東至今。

湯向陽自稱自己是「虧損大王」。2004年至2008年，他曾被吳向東派往廣東，推銷開口笑，虧損了一個億。「金六福的歷史上沒有人虧過這麼多錢。」湯向陽說。

2014年初，湯向陽從金東集團吉林省榆樹錢酒業調任到江西李渡酒業當董事長。李渡酒業連續虧損，五年換了五任一把手。湯向陽到李渡後，走差異化道路，主打高端光瓶酒，並借鑒當年虧損一億元的教訓，布局沉浸式體驗營銷，使得李渡酒業扭虧為盈。據報道，2015年～2017年，李渡銷售業績實現了翻番。

來源：李渡酒業官網

2018年，吳向東效仿球員轉會費制度，專門對湯向陽設置轉會費，如湯離職「轉會」，須向金東集團支付轉會費，且轉會費高達3億元。這是中國酒業史上，首次有人為人才定天價。

另外，據微酒報道，吳向東掌舵的金東集團內部，有獨特的企業文化。一位前員工曾表示，金東集團中既有華致酒行這樣的酒商基因，也收購了許多酒廠，酒廠間又彼此學習、競爭，這對人才的上下游管理、銷售能力都提出了很高的要求。

此外，金東集團具有很強的職業經理人文化，企業內部尊重職業經理人，講規矩，講制度，透明度高。

吳向東曾分享過亞馬遜創始人貝索斯說的一句話：「當你考察那些生存了幾百年的公司，發現它們往往都是經營酒業的，這是一個非常有趣的現象。」

但他也坦言，真正能夠生存百年的企業並不多。在白酒行業做了近30年後，他說要實實在在做企業，不能有半點投機取巧。

任何企業都有生命周期。不過做企業做到現在，吳向東稱自己已經很坦然，「作為企業家，我們是不『怕死』的，要是『怕死』就不要做企業家」。

參考資料：

《金六福的品牌「魔法」》經濟觀察報

《茅台、五糧液背後的神秘男人，身家260億，他做的廣告一代人都看過》時代周報，黃嘉祥

《煮酒論品牌：中國酒業品牌管理評論》中國經濟出版社，唐文龍

《金六福：資本釀酒》新理財雜志，李魯輝

《太白酒，「待價而沽」還是「重整旗鼓」？》華夏酒報，楊孟涵